Жефф Кауфлин, Мария Абреу, Антуан Гара
БРАЗИЛ УЛСЫН ТОМООХОН БАНКУУДЫН ХЭТИЙДСЭН ХУРААМЖ, ЧИРЭГДЭЛТЭЙ ҮЙЛЧИЛГЭЭГ ХАЛАХЫГ ЗОРЬСОН ДЭВИД ВЕЛЕС МӨРӨӨДӨЛ ДАВСАН АМЖИЛТАД ХҮРЧЭЭ. ӨДГӨӨ 35 САЯ ХЭРЭГЛЭГЧТЭЙ “NUBANK” КОМПАНИ ДЭЛХИЙН ХАМГИЙН ӨНДӨР ҮНЭЛГЭЭТЭЙ ДИЖИТАЛ БАНКИНД ТООЦОГДОЖ БАЙНА.
Стэнфордын их сургуулийн магистрын шинэхэн диплом өвөртөлсөн Дэвид Велес 2012 оны зун “Sequoia Capital”-ийн түншээр томилогдон Сан-Паулу руу нүүжээ. “Sequoia”-ийн тэргүүн Дуглас Леоне венчур хөрөнгө оруулалтын аварга компанийнхаа үйл ажиллагааг Бразил руу тэлэхийн тулд тухайн үед 30 настай байсан Колумбын иргэн Велесийг компанидаа нэгтгэсэн нь энэ аж. Бразил бол дэлхийн долоо дахь том эдийн засаг болохын төлөө сүүлийн арваад жилийн турш жил бүр 4 хувийн өсөлт үзүүлж ирсэн, 200 сая хүн амтай, нөөц баялаг ихтэй орон. Гэвч Велес аравдугаар сарын 1-нд Леоноос таагүй мэдээ хүлээж авав. Тэрбээр Бразилын бизнес эрхлэгчдийн танилцуулсан санал, өндөр зэрэглэлийн Сан-Паулугийн их сургуулийг компьютерын ухааны чиглэлээр ердөө 42 оюутан төгссөнийг сонсоод урам нь хугарч, үйл ажиллагаагаа зогсоохоор шийджээ. “Sequoia”-ийн Бразил дахь адал явдал ийнхүү өндөрлөв.
“Энэ мэдээг төрсөн өдрийнхөө өмнөхөн сонсоод бага зэрэг цочирдсон” гэж Велес дурслаа. Өөрийн бизнесээ эхлүүлэхийг эртнээс хүсдэг байсан тэрбээр “Sequoia”-ийг татгалзахад хүргэсэн Бразилын шинийг санаачлагчдын дутагдлаас боломж олж харжээ. “Зах зээл дэх хомсдолтой хэсэгт байрших хэрэгтэй. АНУ-д чадварлаг бизнес эрхлэгчдийн нийлүүлэлт хэт их байдаг. Над шиг туршлага, гарал үүсэлтэй хүмүүс АНУ-д энгийн нэг “бүтээгдэхүүн”, харин Латин Америкт хомсдол байсан” гэж тэрбээр өгүүлэв.
Тун удалгүй тэрбээр Бразилын томоохон банкуудыг онилжээ. Велесийн хувьд өндөр шимтгэлтэй, үйлчилгээ муутай, шинэ технологийг ойшоодоггүй тэдгээр банк амархан байнд тооцогдож байв. Ийнхүү Велесийн Сан- Паулу хотод үүсгэн байгуулсан “Nubank” арав хүрэхгүй жилийн дотор 35 сая үйлчлүүлэгчтэй болж, 25 тэрбум ам.долларын үнэлгээнд хүрч чаджээ. “Nubank”-ийн 23 хувийг эзэмшдэг, гүйцэтгэх захирал Велесийн хөрөнгийг “Forbes” 5.2 тэрбум ам.доллараар тооцоолж байна. “Бразилд болж буй үйл явдлыг жинхэнэ хувьсгал гэж хэлж болно. Удаан хугацаанд амар хялбар аргаар оршин тогтнож ирсэн банкуудад цочрол өгсөн хэрэг” гэж “Capital One”-ийн үүсгэн байгуулагч, “Nubank”-ийн хөрөнгө оруулагч Найжел Моррис үзэж байна.
Харин “TCV”-ийн түнш, “Nubank”-д 1.2 тэрбум ам.долларын хөрөнгө оруулсан Вуди Маршалл “Дэвид Латин Америкт 100 тэрбум ам.долларын, санхүүгийн хүчирхэг компани байгуулах гэж байна” гэсэн юм. Велест хөрөнгө оруулж буй, тэрбумтнуудын дэмжлэгтэй компаниудын дотор Юрий Мильнерийн “DST Global”, Питер Тилийн “Founders Club”, Чейз Коулманы “Tiger Global” болон хамгийн сонирхолтой нь Леонегийн “Sequoia” багтаж байна.
Мөн хачирхалтай нь, Бразил улс эдийн засгийн уналт, авлига, Covid-19-т нэрвэгдэж байх цаг үед Велес финтек компаниа байгуулжээ. Банкууд түүнийг хавчиж гадуурхана, тэр байтугай “Чамайг хороож ч магадгүй. Хүүхдүүдийг чинь барьцаална” гэж бразилчууд заналхийлсэн ч Велес үйл ажиллагаа үргэлжлүүлэв.
Бизнес эрхлэгчид бэрхшээлийг хэрхэн даван туулдгийг Велес биеэрээ мэдэрч өсчээ. Тэрбээр 1981 онд Колумбын жижиг бизнес эрхлэгчийн гэр бүлд төрсөн ба төрөлх хот нь хар тамхины дайнд нэрвэгдсэн байв. Авга ах нь хулгайлагдаж, улмаар аврагдсаны дараа тухайн үед 9 настай байсан Велес эцэг эх, хоёр эгчийгээ даган (өдгөө хоёулаа бизнес эрхлэгч) Коста-Рика руу нүүжээ. Колумбид хоёр ахтайгаа товчны жижиг үйлдвэр ажиллуулдаг байсан Велесийн эцэг Коста-Рикад шинэ үйлдвэр байгуулав.
Түрэмгий удирдагч
“Хэрэв банкуудыг Дарт Вейдер гэж үзвэл кредит карт бол Үхлийн од. Өөрөөр хэлбэл, банкуудын ашигладаг аймшигт зэвсэг юм” гэж “Nubank”-ийн хамтран үүсгэн байгуулагч Кристина Жункерия хэлэв.
Велес коллежийн бэлтгэл сургуулийг онц дүнтэй төгсөж, Стэнфордын их сургуульд тэнцсэнээр инженерийн чиглэлээр суралцаж, улмаар Цахиурын хөндийд хөл тавих эрхээ олж авчээ. Гэсэн хэдий ч “Google” Стэнфордын дотуур байранд төрж байхад бакалаврын оюутан Велест өөрийн гэсэн том санаа төрсөнгүй. Тиймээс тэр төгссөнийхөө дараа “Morgan Stanley”- ийн хөрөнгө оруулалтын банкинд орж, эрсдэлгүй замыг сонгожээ. Улмаар хоёр жилийн дараа компанийн Латин Америк дахь хөрөнгө оруулалтыг нэмэгдүүлэхийн төлөө “General Atlantic”-д нэгдэв.
2010 онд тэрбээр магистрын зэрэг горилж Стэнфордод эргэн ирэхдээ бизнес санаа боловсруулж, түүнийгээ хэрэгжүүлнэ хэмээн найдаж байлаа. Велес сурч байхдаа Леонегоос “Sequoia”-ийн Латин Америк дахь бизнесийг хөгжүүлэх ажлын санал авсан аж. Харин энэ боломж замхрахад тэрбээр эцэг, эхийнхээ амьдардаг Коста-Рикад санаагаа хөгжүүлэхээр шийджээ.
Сан-Паулу хотод үүсгэн байгуулсан “Nubank” арав хүрэхгүй жилийн дотор 35 сая үйлчлүүлэгчтэй болж, 25 тэрбум ам.долларын үнэлгээнд хүрч чаджээ.
Велес бол барьц алддаггүй тайван тоглогч. Тэрбээр уулзалт хийхээсээ өмнө бясалгал хийдэг, чөлөөт цагаараа уран зохиол уншдаг. Түүний хамгийн дуртай роман бол Габриэль Гарсиа Маркесийн “Зуун жилийн ганцаардал”, Айн Рэндийн “Атлантын нуруу тэнийв”. Велес хэт бардсан, шуналтай бизнесүүдийг технологийн тусламжтайгаар халж, өндөр амжилтад хүрч болохыг “Sequoia”, Стэнфордод байхдаа ойлгожээ. “Бразилийн хамгийн том зах зээл бол банк. Хамгийн ашигтай нь ч бас банк” гэж тэрбээр тодорхойлов.
Тухайн үед Бразилын зах зээлийн 80 хувийг эзэлж байсан “Itau”, “Bradesco”, “Santander”, “Banco de Brasil”, “Ciaxa” гэх таван банк өндөр хүүтэй зээл, шимтгэл, чирэгдэл ихтэй үйлчилгээгээрээ асар их ашиг олж байв.
Тэгтэл 2010 оны эхээр өргөн зурвасын интернэт, ухаалаг гар утас улс даяар хурдацтай нэвтрэхийг Велес анзаарчээ. Тэрбээр “Банк гэх мэт салбарыг орвонгоор нь өөрчлөх том боломж байгааг хэн ч олж хараагүй. ‘Nubank’-ийг нутгийн иргэн хэзээ ч эхлүүлж чадахгүй байсан. Бяцхан шоргоолж заантай тулалдсаар амжилтад хүрдэг түүхийг мэддэг Цахиурын хөндийн хөрөнгө оруулагч л үүнийг хийж чадна. Латин Америк хөрөнгө оруулагч бол ‘Яагаад ч нэмэргүй. Заан чамайг бяц гишгэх болно’ гэж хэлэх байсан” хэмээн өгүүллээ.
Велес Бразилын банкны ажилтнуудтай уулзаж, АНУ-ын “Capital One”, Европын “ING Direct” гэх мэт дижитал банкуудыг судалж хэдэн сарыг өнгөрүүлэв. Тэрбээр чиглэлээ тодорхойлж, “Nubank”-ийн үйл ажиллагааг кредит картаар эхлүүлсэн ба улмаар бусад үйлчилгээнд нэвтрэхдээ технологи ашиглаж, бага шимтгэл, тав тухтай үйлчилгээгээр том банкуудтай өрсөлдөв. Велес Менло-Парк дахь “Sequoia”-ийн оффисоор зочилж, өөрийн багш Леоне болон хөрөнгө оруулагч хуучин түншүүдээс нэг сая ам.доллар, Аргентины “Kaszek” компаниас дахин нэг сая ам.долларын санхүүжилт авчээ.
“Sequoia”-ийн түнш Роелоф Бота Велест банкны салбарт туршлагатай хамтрагч олохыг зөвлөв. Энэ дагуу тэрбээр “Itau”-ийн кредит картын хэлтэс дэх захирлын албаа дөнгөж хүлээлгэн өгөөд байсан, 30 настай инженер мэргэжилтэй Кристина Жункейраг бизнестээ элсүүлжээ. Харин “Nubank”-ийн технологийг хөгжүүлэхийн тулд тэрбээр “Sequoia”-д байхдаа танилцсан, Принстоны их сургуулийг компьютерын чиглэлээр төгссөн, 30 настай Америкийн иргэн Эдвард Виблийг гурав дахь үүсгэн байгуулагчаар сонгов.
Сан-Паулугийн түрээсийн байшинд бизнесээ эхлүүлсэн тэд 2014 оны наймдугаар сард “Sequoia”-аар удирдуулсан анхны хөрөнгө босгох үйл ажиллагаагаараа 15 сая ам.доллар босгожээ. Үүнд Найжел Моррис өөрийн финтек хөрөнгө оруулалтын фирм “QED”-ээр дамжуулан оролцсон аж.
Дараагийн сард нь “Nubank” анхны бүтээгдэхүүн болох кредит картаа гаргав. “Nubank” банкны дүрэм байгуулахад хууль эрхзүйн бэрхшээлтэй тулгарсан тул шууд банкны данснаас эхэлж чадаагүй юм. Харин кредит карт санал болгохын тулд банкны лиценз авах шаардлагагүй байв. Бразилын кредит картууд тэнгэрт хадсан хүүтэй байсан тул үйлчлүүлэгчид сар бүр картын зээлээ бүрэн төлөх, эсвэл “Nubank”-д бага хэмжээний төлбөр төлөх сонголттой болжээ. Велес худалдаа эрхлэгчид борлуулалтынхаа 5 хувийг кредит карт олгогч болон банкинд төлдөг төлбөрөөр орлогоо бүрдүүлэхийг зорив.
“Nubank” маркетингад бэлэн мөнгө зарцуулахын оронд найзынхаа урилгаар кредит карт хүсэх эрхтэй болдог Цахиурын хөндийн түгээмэл стратегийг ашиглажээ. Бразилчуудын сонирхлыг татах арга ойлгомжтой байв. Тодруулбал, “Nubank” жилийн хураамж авдаггүй бөгөөд зээлийн өргөдлийг аппликейшнээр дамжуулан шийдвэрлэнэ. Шаардлага хангасан хүмүүс хэдхэн минутын дотор хариугаа авч, нил ягаан өнгийн содон кредит карт хоёр өдрийн дотор гарт нь очдог байв.
Гэтэл Бразилын ихэнх банк энгийн кредит картын жилийн хураамжид дор хаяж 20 ам.доллар суутгадаг байлаа. Үүнээс гадна залилангаас хамгаалах, мессежээр мэдэгдэл илгээх үйлчилгээндээ хүртэл сар бүр хураамж авдаг байжээ. “JPMorgan”-ийн тооцоолсноор 2019 онд Бразилын банкууд нийт орлогынхоо 40 орчим хувийг шимтгэл, хураамжаар бүрдүүлж байсан бол Мексик, Аргентин, Перу, Чили улсад энэ үзүүлэлт 15-20 хувьтай байсан юм. Том банкууд эсэргүүцсээр байгаа ч “Nubank” эдгээр өндөр шимтгэлд томоохон дарамт учруулж байна.
“Бразил бол ирээдүйн улс” гэсэн хуучны үг байдаг нь нөөц баялагт суурилсан эдийн засгийн өсөлт, уналт, өргөн цар хүрээтэй боломжуудыг удаа дараа “үрэн таран” хийж байсныг илтгэдэг. “Макро эдийн засгийн байдал хүн бүхэнд илэрхий, ард иргэдийн 99 хувь нь үүнээс айж эмээж байгаа нь сөрсөн тоглолт хийх боломжийг харуулж байна. Бразил улс 10, 20, 30 жилийн дотор зөв голдрилдоо орно гэж бид бодож байна” гэж Велес ярив.
2014 оны сүүлчээр Бразил улс гүн хямралд нэрвэгдсэн ч ердөө 12 сарын дараа сая гаруй хүн “Nubank”-ийн карт эзэмших хүлээлгийн жагсаалтад бүртгүүлжээ. “Nubank” алдагдлаас сэргийлэхийн тулд хүсэлт гаргагчдын 20 хувьд нь л зөвшөөрч, зарцуулалтын хязгаарыг 14 ам.доллараар хатуухан тогтоож, төлбөрийг цаг тухайд нь төлсөн тохиолдолд энэ хэмжээг нэмэх шаардлага тавьжээ. “Nubank” эрсдэлээ тооцоолохын тулд мэдээлэлд суурилсан шинэ аргуудыг тасралтгүй туршив. Тухайлбал, хүсэлт гаргагчийн зээлийн түүхийг судлахаас эхлээд төлбөр, тооцооных нь хуулгыг хүртэл шинжлэх болжээ.
Бяцхан шоргоолж заантай тулалдсаар амжилтад хүрдэг түүхийг мэддэг Цахиурын хөндийн хөрөнгө оруулагч л ‘Nubank’-д хэрэгтэй байв. Латин Америк хөрөнгө оруулагч бол ‘Яагаад ч нэмэргүй. Заан чамайг бяц гишгэх болно’ гэж хэлэх байсан.”
Ийнхүү 2016 он гэхэд “Nubank” нэг сая хүнд кредит карт олгосон байлаа. 2016 оны арванхоёрдугаар сард тэрбээр Юрий Мильнерийн хөрөнгө оруулалтын компаниар удирдуулсан хөрөнгө босгох ажиллагаагаар 80 сая ам.доллар татан төвлөрүүлжээ. “PitchBook”- ийн тооцооллоос харахад тухайн жилд Бразилын бусад стартап нийлээд 340 сая ам.долларын хөрөнгө оруулалт босгосон байгааа юм. Велес энэ хөрөнгийнхөө зарим хэсгийг технологийн чиглэлийн олон зуун ажилтантай болох, Германд оффисоо нээн ур чадвартай ажилтнуудыг нэгтгэхэд зарцуулжээ.
Эцэст нь 2017 оны тавдугаар сард Бразилын Ерөнхийлөгчийн зарлигаар хуульд өөрчлөлт орсноор “Nubank” Бразилын банкны лицензээ авчээ. Ийнхүү харилцах, хадгаламжийн цахим данс санал болгох боломж бүрдэв. Тухайн үеийн банкууд данс бүрээс сар болгон 10 ам.доллар хүртэлх хураамж, АТМ-ээс мөнгө авах болон бусад үндсэн үйлчилгээнд нэмэлт шимтгэл авдаг байсан бол “Nubank”-ийн данс үнэгүй байсан тул бусад банкны АТМ-ийг ашиглахад төлдөг 1.20 ам.долларын шимтгэлд зарцуулж болох байв. Таван сарын дотор “Nubank”-ийн кредит карт эзэмшигч 4 сая хэрэглэгчийн 1.5 сая нь харилцах данс эзэмших болжээ.
Хурдацтай өсөлт үзүүлсэн “Nubank” 2019 онд цар тахлын дэгдэлтийн үеэр 523 сая ам.долларын орлого олж, 78 сая ам.долларын алдагдал хүлээжээ. Ингэснээр илүү хурдацтай тэлж эхлэв. Тэд бусад финтекийн адил хөл хорио, айдас түгшүүрээс өндөр ашиг хүртжээ. Өндөр настай бразилчууд хүртэл гар утас, компьютероор дамжуулан банк, санхүүгийн үйлчилгээ авах болов. 2020 онд “Nubank”-ийн орлого хоёр дахин нэмэгдэж, 963 сая ам.долларт хүрсэн бол алдагдал нь 44 сая ам.доллар болж буурчээ.
Хамтран үүсгэн байгуулагч, технологи хариуцсан захирал Эдвард Вибл “‘Nubank’ зөв цагт, зөв газарт, зөв стратеги баримталсан. Бүх банк программ хангамжийн бизнест нэвтэрч байна.”
Бразилд “Nubank”–ийн үйл ажиллагааг хуулбарласан дижитал банкууд олширч, хуучны банкууд технологид ихээхэн хөрөнгө оруулах болсон нь гайхах зүйл биш юм. Зарим нь зөвхөн дижитал технологид суурилсан үйлчилгээгээ ч эхлүүлж байна. Үүний хариуд Велес шинэ үйлчилгээний нэр төрлөө нэмсээр буй. Өнгөрсөн жил “Nubank” дижитал хөрөнгө оруулалтын платформыг анх удаа байгуулж, амь насны даатгалын бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэхдээ эхний хоёр сарын дотор 100,000 гэрээ байгуулжээ.
Дижитал банкуудын хувьд энэ мэт төрөлжүүлэлт хийх нь амжилтын түлхүүр боловч хэрэгжүүлж чадсан нь ховор байдаг. Саяхны “JPMorgan”-ийн судалгаагаар “Nubank”- ийн үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлын индекс (сэтгэл ханамжийн хэмжүүр) 86 байсан бол “Itaú” 53, “Bradesco” 43 гарсан байна.
“Nubank” үйл ажиллагаагаа 2019 онд Аргентин, Мексик рүү тэлж, 2020 онд Велесийн төрсөн нутаг Колумбид нэвтрүүлжээ. Компанийн ихэнх хурал гадаад ажилтнуудад зориулан англи хэлээр явагддаг ч Велес одоогоор хилийн хойд хэсэгт өрсөлдөх бодолгүй байна.
RELATED STORIES
Тэрбээр эхнэр Мариел Рейес Милктэй 2013 онд Сан-Паулуд олон улсын бизнес эрхлэгчдийн хурлын үеэр танилцжээ. Америк, Перугийн эрлийз Мариел Дэлхийн банкинд ажиллаж байхдаа Уругвай, АНУ, Филиппинд амьдарч байжээ. Тэдний гурван хүүхэд Бразилын иргэншилтэй бол Велес өөрөө Колумб, Коста-Рикагийн иргэн юм. Тэрбээр “Эхнэр бид хоёр өөрсдийгөө ямар нэгэн яс үндэст харьяалагддаггүй гэж үздэг. Олон оронд амьдарсан ч бүгд биднийг гадаад хүн гэж хардаг байсан” гэж 2019 онд Бразилын нэгэн сэтгүүлд ярьжээ.
Велес АНУ-д салбараа нээх төлөвлөгөөгүй байгаа ч “Nubank”-ийн хувьцааг тус улсад арилжих “маркетингийн арга хэмжээ” авах талаар бодож байна. Гэхдээ энэ нь түүний хувьд яаралтай ажил биш. “Бид хөлбөмбөгийн тэмцээнээр зүйрлэвэл тоглолтын эхний хагасын эхний минутын эхний секундэд л тоглож байна. Латин Америкт аливаа зүйлийг хөлбөмбөгтэй зүйрлэдэг” гэж төрөлхийн дайчин Велес хэлэв.
